Oggi il web ti permettere di pubblicizzare la tua azienda da un capo all’altro del pianeta, di inviare messaggi a milioni di utenti, di avere un ritorno in termini di potenziali clienti senza paragoni. Ma la cosa che ogni imprenditore dovrebbe aver ben chiara è che il digital marketing ha l’obiettivo di far acquisire contatti, non clienti. Il contatto, una volta acquisito, deve essere gestito in maniera ottimale affinché si possa trasformare in un acquirente dei tuoi prodotti e servizi. Ed è proprio qui che vorrei puntare il focus: come gestire al meglio un contatto appena acquisito attraverso il digital marketing. Di seguito ti riporto alcuni elementi essenziali che dovresti far tuoi per trasformare i contatti che acquisisci attraverso il digital marketing in clienti.
1. Prediligi la Comunicazione Diretta
La digitalizzazione dei rapporti sociali, in questo momento storico, si è allargata a dismisura, fino a regolare le relazioni anche in ambito lavorativo. Per questo motivo oggi lo scambio di comunicazioni avviene sempre più attraverso mail e messaggistica: questo approccio ti renderà sicuramente la vita più facile, non dovendo intrattenere lunghe conversazioni, ma avrà un impatto decisamente negativo sull’esito di molte delle trattative che andrai ad intavolare. Cerca sempre di arrivare, nel più breve tempo possibile, a instaurare una comunicazione diretta con l’interlocutore, magari chiedendogli un numero di telefono o concordando un appuntamento. Questo ti farà percepire come una persona sicura di sé, diminuirà drasticamente le incomprensioni e accelererà le tempistiche legate alla trattativa.
2. Caricati di Entusiasmo
Un elemento essenziale, da utilizzare senza parsimonia, è sicuramente l’entusiasmo: chi ti trova attraverso il web non sa nulla della tua azienda né di te (tranne le autoesaltazioni presenti nel tuo sito web, del tipo “siamo i migliori” oppure “siamo l’azienda che fa al caso tuo”). Se credi nel prodotto o servizio che stai vendendo, devi far in modo che il tuo interlocutore sposi le tue stesse convinzioni. Come? Utilizzando lo stesso entusiasmo che avevi quando, a 6 anni, stavi aspettando Babbo Natale la notte della Vigilia. Non è facile manifestare entusiasmo quando non nasce spontaneamente, e se non nasce spontaneamente può voler dire due solo cose: che non credi in quello che stai promuovendo oppure che non sei focalizzato su quello che stai facendo. Se il problema è relativo al prodotto, devi assolutamente capire cosa non va e risolverlo, altrimenti rischi di vendere qualcosa che non soddisferà il cliente, perdendo non solo lui ma anche tutte le persone che gli ruotano intorno. Se, invece, non riesci ad essere entusiasta perché non sei focalizzato su quello che stai facendo, devi eliminare tutte le distrazioni che ti circondano e concentrarti solo sul tuo interlocutore. L’entusiasmo è legato alla tua sfera emotiva, non devi far altro che parlare con il cuore.
3. Parla e Ascolta
Quando qualcuno acquista qualcosa da te, vuol dire che prima di tutto ha acquistato te: se non crei un legame con la persona con cui stai parlando, non avrai mai l’attenzione che merita il tuo prodotto. Cerca di instaurare una conversazione piacevole, che vada al di fuori della mera trattativa commerciale, raccontando qualche aneddoto che ti appartiene, che mostri la tua umanità e la tua sfera emotiva, e facendoti raccontare qualcosa che appartiene alla vita del tuo interlocutore. Ma fai attenzione: se lo fai in maniera fredda e distaccata, come se stessi recitando un copione, la conversazione non ti porterà molto lontano. Io personalmente ho sempre visto nel mio interlocutore una persona in grado di potermi arricchire, al di là della firma o meno del contratto, perché, raccontandomi qualcosa della sua vita, il mio bagaglio esperienziale diventa sempre più grande.
4. Cerca una soluzione che arricchisca entrambi
Il vero successo non è concludere una vendita ma creare un valore per entrambe le parti. Per fare questo devi immedesimarti nel tuo interlocutore, ragionare come se ti trovassi dall’altro lato della trattativa. Quando si parla nel vero interesse del cliente, questo verrà percepito e ti consentirà non solo di concludere una trattativa ma, soprattutto, di legare il cliente alla tua azienda. Inizia ponendoti questa domanda: quale mio prodotto/servizio sarebbe realmente utile al cliente?
Ora che hai acquisito questi elementi, non devi fare altro che utilizzarli con i contatti che arriveranno alla tua azienda tramite il digital marketing. Vedrai che la trasformazione di un contatto in un cliente diventerà molto più rapida ed efficace.
E, mi raccomando, sempre con il vento in poppa!
Articolo di Francesco D’Intino
